Gerd Zeller

Elevator Pitch öffnet alle wichtigen Türen

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Der Elevator Pitch – Schnell andere überzeugen.

Elevator Pitch. Ein alter Spruch der auch heute in der Kommunikation noch bestand hat heisst „In der Kürze liegt die Würze“. Dieser Spruch gilt auch im geschäftliche Bereich. Dieser Spruch hält viele aber nicht davon ab in langatmige, ausschweifende Erklärungen auf Standardfragen zu geben. Das Ergebnis hieraus ist dass wir anstatt unser Gegenüber von einem Projekt, oder Produkt zu überzeugen, unseren Fokus und damit die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners verlieren. Wer möchte denn schon lange uninteressante Geschichten hören, aus denen er dann mühselig das für ihn wichtige herauspicken muss. Was den Zuhörer begeistern wird ist eine klare, kurze und knackige Aussage mit einer verbalen Struktur. Um diese strukturierte Herangehensweise umzusetzen wurde der Elevator Pitch ins Leben gerufen. Mit Hilfe von ihm präsentiert man komplexe Ideen und weckt somit das Interesse des Gesprächspartners.

Elevator Pitch

Elevator Pitch

Was ist denn nun ein Elevator Pitch?

Der Name zeigt schon, dass es sich hier um einen Ausdruck handelt der in den USA seien Ursprung hat. Geboren wurde er aus der Idee, wie man denn einen Termin beim Chef einer Firma bekommt der sich normalerweise keine Zeit für einen nimmt. Er fährt im Fahrstuhl zu seinem Büro. Wenn man sich nun zu ihm in den Fahrstuhl stellt, hat man für die Dauer der Fahrt die Möglichkeit mit einer schnellen strukturierter Ansage seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Fahrstuhl heisst auf englisch Elevator. Daher der Name Elevator Pitch. Da nun die Fahrt im Fahrstuhl zeitlich sehr begrenzt ist und wohl niemand aus Spass an einer Präsentation nur rauf und runter fährt ist es notwendig während der kurzen Fahrt sein Projekt strukturiert und überzeugend mitzuteilen.

Diese Idee einer klaren Struktur hat Vertriebler und Marketing-Leute weltweit schnell durch ihren Erfolg in der Praxis überzeugt. Auch wenn diese Taktik selbstverständlich nicht einen Fahrstuhl benötigt, um erfolgreich zu sein, hat sich doch der Name Elevator Pitch bis heute durchgesetzt. Da heute die zeitlichen Ressourcen der Menschen noch einmal beschränkter sind, bietet sich die Technik des Elevator Pitch in vielen Bereichen weiterhin an.

Elevator Pitch

Kurz in 60 Sekunden

Wo wird der Elevator Pitch eingesetzt?

Der Elevator Pitch bietet ein vielfältiges Band von Möglichkeiten an in denen man ihn einsetzen kann um sein Business zu betreiben. In allen Geschäftsbereichen kann er eingesetzt werden um nachhaltige und wertvolle Kontakte zu knüpfen. So kann man Geschäftspartner aktivieren, Geldgeber von seinen Projekten überzeugen, oder einfach nur bei verschiedenen Gelegenheiten seine Ideen darstellen. Konkrete Orte können zum Beispiel Messen sein. Auch ein Geschäftsessen oder der private Bereich eignet sich bestens seinen Pitch anzubringen.

Hier gilt es auch einen bleibenden positiven Eindruck zu hinterlassen. Viele Leute denken ja durch extravagante ausgefallene Kleidung, oder ein langes Gespräch Eindruck zu hinterlassen. Tun sie auch. Aber ist dieser Eindruck wirklich der, dann man bei Geschäftspartnern hinterlassen möchte. Das ist bestimmt immer eine Anekdote wert las dass man sich ernsthaft am diese Person erinnert.

was bewirkt denn ein langes Gespräch ohne informativen Mehrwert? Richtig, eine negative Erinnerung. Kurz und prägnant präsentierte Ideen hingegen sorgen für einen bleibenden Eindruck. Es lohnt sich dementsprechend, vorab die eigene Zeit zu investieren, um pointiert auftreten zu können. benfalls sinnvoll ist dies vor Telefonaten. Unabhängig davon, ob man ein neues Projekt vorstellen möchte, sich in die Kaltakquise stürzt und sich und die eigene Idee präsentieren muss – auch bei Telefonaten sollte man vorher genau wissen, was man dem Gesprächspartner wie vorstellen möchte. Der Schlüssel zum Erfolg liegt auch beim Telefon beim knackigen Angebot und damit in der Technik des Elevator Pitch. Jegliche direkte Situation, in der man sich kurz präsentieren soll, fordert eine gut strukturierte und kurze Selbstpräsentation. Sei es hierbei nun das Bewerbungsgespräch oder auch der kurze Messekontakt sowie ein kurzes Gespräch mit einem Referenten nach einem interessanten Vortrag.

Im Geschäftsleben gibt es immer wieder Situationen, in denen es entscheidend ist, dass man sich selbst in einem ansprechenden Licht präsentieren kann. Bei Veranstaltungen in der Zielgruppe seines Businesses gilt es, Präsenz zu zeigen und sich und das Projekt verbal klar kommunizieren zu können. Wichtig ist hierbei jedoch auch, nicht einen zurechtgelegten Text herunterzuleiern, sondern sich innerhalb der konkreten Situation zu bewegen und an die möglichen Interessen des aktuellen Gesprächspartners anzuknüpfen. Nicht nur der knappe Inhalt auch die Performance muss überzeugen. Hierzu braucht es Übung um den Elevator Pitch richtig vortragen zu können. Für unerfahren Menschen ist es wichtig sich immer wieder in diese Situationen zu begeben und den Pitch zu üben. Denn Übung macht bekanntlich immer den Meister. Diese Situationen mit der Möglichkeit zur Vorbereitung trainieren dann zugleich auch für die sich spontan ergebenden Situationen im Alltag. Seien es hierbei Begegnungen im Supermarkt, Restaurant oder auch auf Festen – mit ein wenig Vorgedanken und Übung hat man auch hier schnell die richtigen und präzisen Worte zur Verfügung. Auch wenn es sich am Anfang anders anfühlen mag, mit etwas Übung gelingt es immer besser und man wird zunehmend überzeugender.

Die richtigen Zutaten für die Vorbereitung des Elevator Pitch

Wie sieht nun aber die konkrete Vorbereitung für einen solchen Elevator Pitch überhaupt aus? gibt es hier hier mögliche Stolperfallen auf dem Weg zum Erfolg? Wie bei jeder Technik gibt es natürlich auch beim Elevator Pitch bestimmte Eckdaten, an denen man sich orientieren sollte, möchte man die Technik erfolgreich nutzen. Wichtigste Regel: Nicht in Details verlieben sondern sich  auf das Wesentliche, die Highlights beschränken. Man kann sich das wie die Arbeit mit einem Spot vorstellen. Natürlich gibt es um den Spot herum noch viele wichtige Dinge, aber der Spot hat die Aufgabe, das entscheidende zu beleuchten und damit zu präsentieren. Ein Elevator Pitch ist sozusagen ein verbaler Spot. Damit er als solcher auch wirklich funktioniert, muss man sich auf die Highlights beschränken.

sehr wichtig ist auch der Aufbau des Patches, den man dringend beachten sollte:

  • Wie sieht denn mein Produkt aus, welches ich zum Angebot bringe?
  • Welche Möglichkeiten hat mein Gegenüber dieses Produkt für sich zu nutzen?
  • Auf welche persönlichen Ressourcen greift man zurück, sprich warum ist man selbst entscheidend für den Erfolg?
  • Und dann natürlich… wie kann mein Gegenüber mein Angebot sinnvoll und nachhaltig für sich nutzen und ich somit sein Interesse für mein Produkt wecken?

Hierfür ist es natürlich sinnvoll über seinen Gesprächspartner grundlegende Kenntnisse zu haben. Jedoch gilt auch hier, man wird mit etwas Übung schneller darin auch bei neuen Kontakten Interessen auszuloten und damit den Menschen konkret ansprechen zu können. Umso mehr Kontakt man mit fremden Menschen auf Messen hat und hier das genaue Hinschauen übt, desto mehr schult man den Blick auf die Menschen und die Informationen, die sie mehr oder weniger sichtbar mit sich tragen. Man wird leider nicht bei den Fähigkeiten eines Sherlock Holmes ankommen, aber man kann auf jeden Fall den Blick schärfen. Dies gilt auch für die nächste wichtige Zutat: den Nutzen. Schließlich interessiert sich niemand im geschäftlichen Bereich für etwas, von dem er sich keinen Nutzen versprechen kann. Also muss nach dem geweckten Interesse konkret aufgezeigt werden, welcher Nutzen sich aus dem Angebot ergibt.

was ist das Alleinstellungsmerkmal von mir und das meines Produktes? Von diesem Punkt kommt man auch schnell auf die eigene Motivation, die man unbedingt mit benennen sollte. Ein Angebot ohne konkrete Eigenmotivation wirkt immer irgendwie faul auf das Gegenüber. Immerhin verfolgt ja auch der Anbieter ein eigenes Interesse. Dieses sollte charmant verpackt auch benannt werden. Welche Vorteile ergeben sich also für einen, wenn man mit diesem Menschen ins Geschäft kommt oder mit diesem Unternehmen kooperiert? Was verspricht man sich davon? Besonders rund wirkt diese Zutat in einer gelungenen Kombination mit dem Nutzen für den Gesprächspartner. Schließen sollte man bei dem Elevator Pitch mit einem konkreten Handlungsappell. Nach Möglichkeit ist dies keine schwammige Formulierung wie „Deswegen kaufen Sie jetzt gleich …“ wie aus dem Werbefernsehen, sondern etwas konkreter und bringt dabei möglicherweise auch den Nutzen noch einmal ins Spiel. Zum Beispiel: „Wenn für Sie also das erfolgreiche Erschließen internationaler Märkte von weiterem Interesse ist, verabreden wir jetzt direkt einen Termin.“ Dies bietet sich an, wenn es mehrere Entscheidungsträger geben sollte. Wenn das Gegenüber der Entscheidungsträger ist, kann man natürlich auch direkt zu einem Abschluss kommen. Auch hier gilt es die Situation richtig einzuschätzen und sich dementsprechend zu verhalten. Zusammengefasst lauten die wichtigen Zutaten für den erfolgreichen Elevator Pitch: Angebot – Interesse wecken – Nutzen benennen – Eigenmotivation aufdecken – Handlungsaufruf.

Jetzt noch ein paar Tips und Tricks

Oft genug liegt der Schlüssel zum Erfolg im ersten Satz. Um sich die Bedeutung von diesem klar zu machen, lohnt es sich, einmal sechzig Sekunden zu stoppen. Das ist nicht viel Zeit und aus diesem Grund hat jedes gesprochene Wort in dieser kurzen Zeit ein hohes Gewicht und sollte sorgfältig ausgewählt sein. Und bevor es nun feuchte Hände und Schüttelfrost gibt: Dies ist wirklich eine reine Übungssache. In einigen Länder gibt es auf den Universitäten Einrichtungen die sich auf das Üben solcher Fälle beschränken. Hier gilt es, den besseren verbalen Ausdruck und schnelle Reaktion zu trainieren.

Deutschland hinkt in diesem belang etwas hinterher und du musst selbst aktiv werden um dies zu üben. Worte sind der entscheidende Schlüssel zum Erfolg jedes Unternehmers. Finde den passenden Einstieg für dich. Dieser erste Satz sollte das Interesse bereits wecken. Probier hier ruhig aus, was sich für dich richtig anfühlt. Es gibt die Möglichkeit mit einer Frage einzusteigen und damit das Interesse des Gegenübers zu fesseln. Du kannst aber ebenfalls deinen Elevator Pitch mit einer spannenden These einleiten oder einem Fakt. Die Körpersprache ist hierbei sehr wichtig. Halte Blickkontakt zu deinem Gegenüber und sei auf ihn fokussiert. Das strahlt zum einen Selbstbewusstsein aus und zum anderen signalisiert es Interesse am Gegenüber. Nach dem Einstieg hast du zwei Sätze, in denen du dich, deinen Werdegang und deine Ideen zusammenfasst. Denke hierbei daran, das Besondere hervorzuheben und lasse deine Zielgruppe nicht aus dem Auge. Wähle keine schwammigen und keine abgehobenen Formulierungen – die Informationen müssen vom Gegenüber in kurzer Zeit aufgenommen und verarbeitet werden können. Teilweise geschieht dies auch vor einem lauten und geschäftigen Hintergrund – umso wichtiger ist Klarheit bei deinem Elevator Pitch.

Das Gegenüber sollte deine Idee verstehen und begreifen, welchen Nutzen diese Idee für ihn selber bietet. Sich gut ausdrücken zu können, bedeutet nicht mit einem Mal in langen verschachtelten Sätzen zu sprechen, sondern eher das Gegenteil. Es geht darum, kurz und knapp relevante Informationen zu präsentieren und dabei unnötige Schnörkel und Fachsprache zu vermeiden. Stell dir folgendes vor: Dein Gegenüber fühlt sich durch deine einfache Ausdrucksweise und überspielte Lockerheit für dumm verkauft vor. Oder genau das Gegenteil: Du überschüttest deinen Gesprächspartner mit eine Gewitterregen aus inhaltslosen und unfokussierten Wörtern. Das zeichnet den schlechten Redner aus. Mit einem offenen Blick und einem strahlendem Lächeln betonst du, dass du zu 100 Prozent hinter dem von dir angepriesenem Produkt und dir selber stehst. Deine Gefühle übertragen sich auf dein Gegenüber. Darum sollte deine Ausstrahlung positiv sein. Lass keinen Raum für Selbstzweifel. Das wird schnell erkannt. Das ist eine wichtige Qualität als Unternehmer, weil es dich davor bewahrt, blinden Auges in eine Katastrophe zu rennen, weil du Stolpersteine schlichtweg nicht gesehen hast. Beim Elevator Pitch präsentierst du aber eine Idee, die du bereits durchdacht und auf Schwachstellen abgeklopft hast. Hab das Vertrauen in dich selbst, dass du das gut gemacht hast. Zweifel haben in einer kurzen Präsentation nichts verloren. Du stehst hinter deiner Idee und ihrer Umsetzung.

Außerdem wichtig: Verstelle dich nicht zu jemandem der du nicht bist. Es ist toll, wenn du viel Humor hast und diesen auch verbal umsetzen kannst. Wenn du jedoch eher sachlich bist, versuch nicht künstlich humorvoll zu ein. Bleibe authentisch und konzentrier dich auf deine Stärken. Halte beim Sprechen den Blickkontakt – so bemerkst du auch, wenn dein Gegenüber etwas einwerfen möchte und kannst darauf reagieren. Dein Gespräch sollte keinen Monologcharakter haben, sondern lebendig sein. Bei deinem Appell sollte die Möglichkeit zu weiterem Kontakt von deiner Seite bestehen. Ein Muss ist also auf jeden Fall die Visitenkarte und du solltest versuchen, einen konkreten Termin zu verabreden.

Über was stolpern viele?

Elevator Pitch

Stolpersteine

Eine der größten Stolperfallen beim Elevator Pitch sind die eigenen Zweifel in der Situation. Sei dies nun an Details der Idee, die so konkret vielleicht noch nicht ausgearbeitet sind, oder seien es Zweifel an den eigenen Argumenten. In dem Fall neigt man dazu, die angebrachten Argumente auszubauen, zusätzliche Argumente einzubringen und verzettelt sich dadurch. Es ist immer gut, weitere Argumente in der Hinterhand zu haben und diese in einem sich entwickelnden Gespräch auch gewinnbringend einzubringen. Beim Pitch solltest du dich aber unbedingt an deine Vorbereitung halten, um den Fokus nicht zu verlieren. Auch noch eine beliebte Stolperfalle: Du argumentierst aus deiner Sicht. Wie du beim Aufbau gesehen hast, geht es jedoch an erster Stelle daran, den Nutzen für die andere Seite zu benennen. Es geht nicht darum, was du an deiner Idee toll findest, sondern was für einen Nutzen dein Gegenüber von der Idee hat. Damit man dies besonders gut schafft, sollte man sich vorab in das Gegenüber hineinversetzen und mögliche Einwände auch entkräften können. Wichtig auch hier: Nur entkräften, was auch kommt.

Fazit

In 60 Sekunden kann man keine komplexe Idee präsentieren. Er dient dazu Interessenten zu Ködern  und dann an Land gezogen weiter zu überzeugen. Erstes Interesse soll geweckt werden um den Weg für mehr Kommunikation zu ebnen. Das ist die Aufgabe eines guten Elevator Pitch. Dies solltest du dir stets klar machen. Es wird dich auch davor bewahren, zu viel zu wollen und dich aus dem Grund dann doch in den Details deiner Idee zu verlieren.

Die Vorarbeit für einen erfolgreichen Pitch ist sehr wichtig und es hier mit sechszig Sekunden in keiner Weise getan ist. Der Aufwand für einen gelungenen Pitch ist ungleich länger und wird dich im Verlauf eines Projektes auf immer neue Weise wieder fordern. Aber ein wirklich guter Pitch ist all die Vorarbeit Wert, denn er wird die Türen öffnen. Wirf mit dem Elevator Pitch einen geschmackvollen Köder aus, der das Beste deiner Idee enthält und Lust auf mehr macht. Gelingt dir das, ist viel gewonnen.

Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinem Pitch.

Gerd Zeller

Ein Gedanke zu “Elevator Pitch öffnet alle wichtigen Türen

  1. Martin Wiedmann

    Hallo Gerd,
    super Beitrag, könntest Du noch ein Paar beispiele nennen, auch ich denke schon längere Zeit über das Thema nach, jedoch ohne Erfolg, komme einfach nicht dahinter, den richtigen Pitch, an der richtigen Stelle zu finden.
    Sag mal was machst du eigendlich Beruflich, ist doch ziemlich ausergewöhnlich sich mit so einem Thema zu beschäftigen.
    LG Martin Wiedmann

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